Social Selling su Linkedin: intervista a Mirko Saini

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I miei lettori più fedeli ricorderanno che qualche settimana fa, in occasione della pubblicazione su questo blog di una bellissima intervista a Giulia Bezzi, dicevo che quel primo esperimento di intervista non sarebbe rimasto l'unico.

Devo dire che in effetti ci ho preso gusto.

Un po' perché è bello e interessante comprendere come lavorano i migliori professionisti del nostro settore, che tipo di approccio hanno alla loro attività, insomma, in ultima analisi: perché sono così bravi a fare quello che fanno. Un po', anche, perché spesso con queste persone condividiamo pezzi di percorso, momenti di confronto, letture e, in qualche caso, progetti lavorativi, per cui è anche bello che una piccola parte di questo patrimonio trovi spazio anche su On Marketing.

Oggi voglio presentare ai pochi che non lo conoscono ancora, Mirko Saini - un grande professionista del web che, nel tempo, ha legato sempre più il suo nome a Linkedin e al Social Selling. Vediamo cosa ha da raccontarci.

Ciao Mirko, devo dire che averti qui su On Marketing mi fa davvero grande piacere. Iniziamo: ci racconti qualcosa di te?

Ciao Fabio, che dire di me se non citare gli elementi che più mi caratterizzano?

Sposato con 4 e padre di 4 figli. Rugbysta fino al midollo (chiedere alle mie articolazioni referenze e conferme). Quest'anno sono 20 anni che oramai sono sula piazza.

Prima di innamorarmi di LinkedIn e di farne una professione ho avuto modo di farmi le ossa in ambito commerciale e nella comunicazione offline. Ti confesso che parte del mio approccio al social network è fortemente condizionato, per fortuna dico io, dalla concretezza delle mie esperienze lavorative. Ora per mestiere mi occupo oramai quasi esclusivamente di LinkedIn lavorando a progetti formativi per aziende in primis e per professionisti.

 

Tu ormai sei un esperto riconosciuto sul mondo LinkedIn: uno strumento sicuramente riconosciuto da molti come strategico per migliorare la propria reputazione in rete. Domanda provocatoria: ma Linkedin non si sta trasformando nel regno dei venditori ambulanti 2.0? Io ormai ho la casella dei messaggi intasata da questuanti di vario genere...

In realtà hai da un lato ragione ma dall'altro ti do una bella notizia dicendoti che tutto dipende da te.

I questuanti ci sono sempre stati e ci saranno sempre. Con il passare del tempo cambiano pelle, cambiano canali ma ciò che non cambia è il loro modo di comportarsi. Se ti dico che pur avendo un network su LinkedIn che supera le 5000 persone ho rarissimamente nella mia casella Inmail messaggi di questo  tipo, ci credi?

Il mio consiglio è: stare attenti a chi si accetta nella propria rete e non farsi assolutamente scrupolo al primo accenno di spam a mettere alla porta della propria rete tali persone. Se uno adotta questo tipo di pratica con abitudine in pochissimo si ritrova un network di qualità con il quale è possibile costruire relazioni professionali proficue.

 

LinkedIn è un social media che rappresenta una sfida per qualsiasi azienda. Allora ti chiedo: LinkedIn va bene per tutte le aziende, o ci sono imprese che non trarrebbero alcun vantaggio da una presenza su questo social? E, di contro: quali categorie di impresa possono essere più incisive su LinkedIn?

Ovviamente non va bene per tutte le aziende anche se più andremo avanti, più gli iscritti e i frequentatori cresceranno e più i settori per i quali ha senso investire in questo social aumenteranno. Paradossalmente credo che i settori più avvantaggiati dall'utilizzo di LinkedIn siano quelli in cui il momento zero (ZMOT), il momento in cui si forma la decisione di acquisto ha un peso maggiore rispetto alle altre fasi. In questi casi per incidere nel processo di acquisto pesa maggiormente la reputazione dell'azienda. Reputazione che appunto va costruita attraverso contenuti di qualità e relazioni personali. Due ambiti per nei quali LinkedIn ci può venire in forte aiuto e fare la differenza.

 

Abbiamo parlato di come le aziende possono trarre vantaggio dalla presenza su LinkedIn. Ora parliamo di advertising su Linkedin, che si caratterizza per forti vincoli di formato e di creatività, e per prezzi molto più elevati rispetto agli altri social. Per cui ti chiedo: conviene fare advertising su LinkedIn? E in che modo?

In realtà non li definirei costosi. Si lo sono per costo a contatto se rapportati ad altri social o ad altre piattaforme di adv come Adwords. Ma se consideriamo che:

1 - in ambito B2B il valore del prodotto e servizio proposto è mediamente maggiore rispetto al B2C

2 - in ambito B2B il tasso di conversione di LinkedIn è statisticamente 4 volte superiore rispetto alle altre piattaforme.

Ecco, se consideriamo tutti questi elementi l'investimento a contatto necessario utilizzando LinkedIn Ads assume tutt'altro valore.

Detto questo, io sono un fermo sostenitore che l'esito di una campagna adv sia fortemente condizionato dalla forza del brand e dalla reputazione che questo ha sulla piattaforma. Al che come vedi ritorniamo al punto di cui parlavamo prima.

 

Oltre a fare consulenza alle imprese, tu fai molta attività di formazione. Tra l'altro, terrai un corso qui a Roma il prossimo 24 giugno. A chi si rivolge questo corso, e cosa impareranno i partecipanti?

Io normalmente faccio formazione e seguo progetti per le aziende. Ma visto che spesso le persone con le quali interagisco grazie alla mia attività sul social mi chiedono come poter accedere ad un mio corso, ecco che un paio di volte l'anno organizzo alcune date per poter andare incontro a questo tipo di esigenze.

Il corso di LinkedIn for Business di Roma è centrato sulla costruzione della reputazione personale in LinkedIn. Reputazione personale che è centrale anche per chi come azienda vuole muoversi con profitto su questo social.

Il mio è un corso prettamente strategico.

Diciamo che l'aspetto tecnico viene affrontato solo nelle parti indispensabili. Ho questo approccio perché sono convinto che importante in Linkedin sia capire come muoversi correttamente e strategicamente. Sapere come risolvere questioni tecniche senza capire le dinamiche che governano questo social sia inutile. Sarebbe come conoscere la posizione dei pedali di un'auto e pretendere di andare per strada senza conoscere minimamente la segnaletica stradale e le norme di comportamento. Sarebbe un disastro.

 

Ormai su questo blog si parla quasi solamente di analisi quantitative - del resto, ognuno deve avere il diritto di dare spazio alle proprie passioni. Allora ti chiedo: è possibile valutare in modo quantitativo la propria presenza su LinkedIn? E' possibile misurare in che modo, seguendo i tuoi consigli, cresce la performance del proprio profilo, personale o aziendale?

Si che lo è.

Io credo che tra tutti i social sia quello che da maggiormente modo alle aziende di misurare concretamente l'attività della propria presenza e di quella per esempio della propria rete vendita.

Io per natura sono un concreto. Forse è il mio background commerciale che mi fa preferire questo approccio. Ed è per questo che empaticamente ho da subito trovato una corrispondenza in come LinkedIn è strutturato e in cosa LinkedIn mi permette di fare, raggiungere e appunto misurare. Cosa misurare e come poi dipende chiaramente da obiettivi e strategia che variano da progetto a progetto.

Molto bene. Mirko, non mi resta che ringraziarti e invitare i miei lettori a seguirti sul tuo profilo Linkedin e sul sito linkedincaffe.it, per approfondire il mondo Linkedin e riuscire a trarre il meglio da questo particolarissimo social media.

Ti ringrazio Fabio. È stato un piacere confrontarmi con te.

CIAO! Grazie per essere arrivato a leggere fino a qui.

Porto avanti questo blog solo per passione, senza voler fare altro se non avviare un confronto con chi condivide con me l'interesse per tutto ciò che è marketing. Se ti è piaciuto questo post, la soddisfazione più grande che potrai darmi sarà quella di condividerlo sui social media e di lasciare un tuo commento.

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