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Linkedin Social Selling Index: ecco come funziona

Nel corso della seconda metà di agosto abbiamo visto sulla rete un proliferare di articoli e segnalazioni (qui quello di Riccardo Scandellari, ad esempio) che indicavano la possibilità, per tutti gli utenti Linkedin, di valutare l'incisività della propria presenza su Linkedin mediante il così detto Social Selling Index (o SSI).

La cosa viene giustamente presentata ovunque come una novità - anche se la vera novità non è l'esistenza di questo indice, che ormai ha oltre un anno di vita, ma la sua generale disponibilità online per tutti gli utenti, laddove precedentemente era disponibile solo su richiesta.
Se ritorno sul tema - che ha perso nel frattempo quasi tutto il fascino della novità - è solo perché, divertendomi a leggere un bel po' di commenti in giro, ho trovato molta testosteronica sindrome da confronto, ma ben poco focus critico sull'argomento.
Insomma, c'è un nuovo index in città - un nuovo Klout, come lo chiama Scandellari - e la preoccupazione generale della rete è andare subito a verificare il proprio e pubblicare il risultato (peraltro mobilissimo, forse più dello stesso Klout) in commenti e controcommenti basati sostanzialmente sui due temi contrapposti: «Io ce l'ho alto», e «Io no ma voglio crescere».
Dato che però io sono curioso come una scimmia - soprattutto quando qualcuno cerca di comporre indici utilizzando fattori in parte qualitativi per un'analisi quantitativa - sono andato a curiosare un po' in rete cercando piuttosto di capire come funziona esattamente questo indice di Social Selling e quali sono i fattori che ne influenzano il funzionamento.

Come è composto il Social Selling Index di Linkedin

Per chi non avesse ancora avuto la fortuna di inciampare sull'argomento - magari perché, essendo in ferie, ha pensato bene di chiudere il computer per un po' - ricordo brevemente cos'è e dove è possibile reperire il proprio Social Selling Index.
Anzitutto il dove: basta cliccare qui per visualizzare il tuo Social Selling Index.
Una volta effettuato l'accesso, troverai una schermata che ti fornisce immediatamente un indice sintetico e un istogramma con quattro punteggi espressi in venticinquesimi:
Linkedin Social Selling Index
Questi punteggi parziali sono, come puoi vedere, Professional Brand, qualità dei contatti in relazione al tuo settore specifico, capacità di coinvolgere i propri contatti mediante la condivisione di contenuti pertinenti al proprio business, capacità di stabilire relazioni stabili.
Ognuno di questi punteggi è frutto di una analisi effettuata dal Linkedin sui profili esistenti, dove vengono valutati (giornalmente) diversi fattori di utilizzo della piattaforma. Tanto più ci si avvicina allo standard stabilito da Linkedin per un utilizzo ottimale, tanto più i punteggi saliranno, fino ad ottenere il fatidico 100% di Social Selling Index del perfetto utente Linkedin.
Allora, che ne dici di vedere assieme a me quali sono questi fattori e in che modo è possibile influenzarli per migliorare il proprio punteggio (ammesso ovviamente che tu ne abbia voglia o necessità)?

Professional Brand

Il primo indice, quello relativo al Professional Brand, è sostanzialmente la misura di come hai impostato il tuo profilo. I fattori che influenzano questo punteggio (che generalmente è molto alto) sono più o meno gli stessi che determinano se il tuo profilo è completo. Quelli, insomma, che trovi sintetizzati nel tuo profilo Linkedin sotto il titolo Forza del profilo:
linkedin profile strenght
Nulla di nuovo, quindi, salvo il fatto che questa forza del profilo va a incidere su un indice più generale di Social Selling.
Quali sono i fattori che fanno del tuo punteggio di Professional Brand un punteggio elevato?
Anzitutto, la completezza del tuo profilo.
Controlla se hai impostato la foto del profilo, se hai inserito un titolo, una descrizione del tuo ruolo aziendale, l'insieme delle tue esperienze lavorative e della tua formazione. Questo bagaglio è ovviamente il minimo per poter avere un punteggio elevato. Il resto, consiste nell'inserimento, a complemento delle tue informazioni di base, di rich content, ad esempio mediante SlideShare. Inserire presentazioni, video, post e in generale contenuti di qualità (anche condividendo contenuti altrui pertinenti con il proprio profilo professionale) sarà ciò che renderà il tuo punteggio di Personal Brand elevato.
Non dimenticare quindi di:
  • ✓ completare il tuo profilo
  • utilizzare il giusto tono per descrivere te stesso e la tua attività, focalizzandoti su ciò che gli utenti vogliono sapere di te
  • aggiungere contenuti di qualità
  • aggiungere i tuoi skill, in modo che gli utenti possano confermarli

Trovare le persone giuste

Avere contatti su Linkedin non basta: per un perfetto Social Selling Index devi anche contattare le persone giuste, per generare i prospect che sono alla base della tua attività di Social Selling.
Se vuoi eccellere in questo punteggio, devi imparare a connetterti con un bacino d'utenza che possa rappresentare per te un'opportunità professionale. Trovare i Decision Makers, utilizzare la ricerca avanzata dei profili per trovare chi è importante per il tuo business, verificare chi ha cercato il tuo profilo o profili simili al tuo, utilizzare le presentazioni a caldo per connetterti con conoscenze di secondo grado: sono queste le armi giuste per far salire il tuo score.
Non dimenticare quindi di:
  • utilizzare gli strumenti di ricerca
  • ✓ visualizzare i profili dei tuoi prospect
  • ✓ controllare chi ha visitato il tuo profilo

Usare contenuti coinvolgenti

Come migliorare il proprio grado di relazione con gli altri utenti Linkedin?
Un modo ovviamente c'è: creare coinvolgimento (engagement) mediante la condivisione di contenuti pertinenti con il proprio business che ti aiutino a diventare una fonte affidabile di informazioni e approfondimento per chi opera nel tuo stesso settore.
Ma non solo.
La partecipazione a discussioni relative al tuo mercato di riferimento, la partecipazione a gruppi di settore, il contatto interpersonale tramite InMail sono altri fattori importanti che determinano il tuo punteggio Engage with Insights.
Non dimenticare quindi di:
  • ✓ aderire ai gruppi pertinenti con la tua attività, e partecipare alle loro discussioni
  • condividere contenuti di qualità
  • ✓ commentare, condividere e consigliare i contenuti di qualità prodotti dalla tua rete

Costruire relazioni

Infine, un social media come Linkedin non può non inserire tra i suoi fattori principali di scoring la tua capacità di costruire e mantenere relazioni con altri soggetti nel tuo settore di attività.
Con chi, esattamente?
Soprattutto con top level professionals e con i decision makers.
Insomma, non basta avere centinaia o migliaia di contatti: bisogna anche che questi contatti siano decisori, e possibilmente decisori di livello elevato.
Inoltre, anche la costruzione di team interni alla propria azienda utilizzando gli strumenti messi a disposizione da Linkedin stesso (ad esempio utilizzando LookUp, come spiega Mirko Saini in questo articolo) contribuisce ad aumentare il proprio Building Relationship Score.
Attenzione, però.
Collezionare relazioni non basta: bisogna anche nutrire queste relazioni, approfondirle, mantenerle stabili. Solo così si vedrà il proprio punteggio di Social Selling Index salire, giorno dopo giorno.
Non dimenticare quindi di:
  • far crescere i tuoi contatti
  • ✓ sviluppare relazioni stabili
  • ✓ connetterti con i tuoi colleghi

Cosa ti dice il tuo Social Selling Index

In sintesi, quindi, cosa ti dice il tuo Social Selling Index?
Anzitutto, ti dice a che punto è la tua capacità di creare relazioni e opportunità di lavoro e di crescita professionale mediante Linkedin.
Inoltre, ti consente di confrontare il tuo indice con il tuo mercato di riferimento - dandoti quindi la possibilità di capire se quanto hai realizzato è in linea o meno con quanto fanno i tuoi colleghi e i tuoi competitor.
È chiaro però - non dovrei neanche dirlo - che sarebbe insensato l'atteggiamento di chi volesse iniziare da ora a lavorare su Linkedin allo scopo di migliorare il proprio SSI.
Il nostro indice di Social Selling è una misura a posteriori della nostra efficacia, ed ha senso consultarlo e verificarne l'evoluzione solo per comprendere se la nostra reale capacità di creare opportunità mediante Linkedin sia davvero in crescita o meno.
Insomma, il Social Selling Index è un mezzo, non un fine: non precipitarti quindi a condividere contenuti e a mettere like a destra e a manca per veder crescere il tuo SSI: lo ridurresti solo a una Vanity Metric incapace di dirti la cosa più importante: come stai andando davvero.

CIAO! Grazie per essere arrivato a leggere fino a qui.

Porto avanti questo blog solo per passione, senza voler fare altro se non avviare un confronto con chi condivide con me l'interesse per tutto ciò che è marketing. Se ti è piaciuto questo post, la soddisfazione più grande che potrai darmi sarà quella di condividerlo sui social media e di lasciare un tuo commento.

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3 COMMENTS

  1. Ciao Fabio,
    l’unica riflessione che mi viene da fare è che l’indice di Linkedin non si riveli un’equivalente di Klout. In effetti io ho staccato la spina ai social network da metà luglio a fine agosto per dedicarmi ad latre cose… l’indice in LinkedIn è sceso da 70 a 34… come su Klout… Sicuramente si tratta di un parametro utile, ma davanti a questi strumenti ho sempre qualche dubbio…

    • Ciao Francesco,
      come ho detto, l’indice di per sé ha il valore di un indice, appunto. Sta a noi farlo lavorare in modo intelligente per capire le aree di possibile miglioramento del nostro personalissimo comportamento online. L’obiettivo non deve essere avere un SSI di 100: l’obiettivo deve essere quello di arrivare a un punto in cui siamo soddisfatti dei nostri risultati. L’indice ideale sarà allora quello che rifletterà questa condizione. Da lì, il benchmarking, che dovrà essere rispetto a questa situazione ideale, e non rispetto ai colleghi o a una fantomatica “perfezione”, che non esiste.

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