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Lead Generation: 4 accorgimenti che forse non hai ancora usato
Mi è capitato, ultimamente, di imbattermi in più articoli - di cui uno molto bello di Neil Patel, dedicato genericamente alla conversione - relativi alla gestione e all'ottimizzazione dei siti web dedicati alla Lead Generation.
Confesso che spesso i consigli e le indicazioni date in questi articoli mi hanno fatto sorridere. Non certo perché fossero sbagliati o inconsistenti - tutt'altro! Nemmeno perché fossero scontati - anzi, quando si parla di lead generation, si scopre che spesso queste indicazioni sono disattese e difficilmente divengono pratica quotidiana di gestione dei siti web da parte di evidentemente poco accorti webmaster.

La Lead Generation e il Direct Marketing

Il motivo per cui alcune indicazioni mi facevano sorridere è invece altro, ed è relativo alle origini decisamente poco "digitali" di alcune di esse. Insomma, gratta gratta, scopri alla fine che le pratiche più efficaci di Lead Generation nel digital marketing - se togli quelle relative all'aumento della velocità di caricamento dei siti o all'uso spinto dei video di illustrazione del prodotto - vengono direttamente dalla sapienza "antica" del direct marketing cartaceo di buona memoria: quello, insomma, su cui la mia generazione e le precedenti alla mia si sono formate.
Vediamo allora 4 accorgimenti che vengono dal direct marketing e che miglioreranno i risultati anche nella lead generation del tuo sito web.

Rendi ogni scelta semplice e immediata

Una delle prime cose che ad inizio carriera mi è capitato di toccare con mano, nell'analisi dei risultati di alcuni test effettuati a latere di campagne di direct marketing più vaste, è che dare al cliente una scelta non paga. Mai.
Ogni scelta che si dà a un cliente (sia pure: preferisci essere contattato per e-mail o per telefono?) crea confusione. Se poi stiamo parlando di un catalogo fatto di prodotti tutti uguali che differiscono per un dettaglio o per una caratteristica, gli effetti possono essere devastanti. Del resto, è un fatto noto: se devo comprare un maglione e, di un modello che mi piace, trovo solo il colore bianco e il colore nero, sceglierò molto velocemente. Dammi 20 sfumature di grigio, e non comprerò nulla, perché probabilmente vorrò tornare a casa a verificare il grigio del tale pantalone che si dovrebbe intonare meglio con il maglione che vorrei comprare. Sul web, soprattutto quando si tratta di lead generation, l'immediatezza della scelta è essenziale: più opzioni, più possibilità di rimanere a bocca asciutta.

Chiedi solo ciò che ti serve davvero per la tua strategia di Lead Generation

Ovvero: non riempire il tuo form di campi inutili da riempire. Una tendenza tipica delle aziende, che dalla carta è stata trasportata acriticamente sul web, è quella di voler scaricare sull'utente il compito di... compilare il CRM aziendale. Così iniziano a chiedere qualsiasi cosa: sesso, età, telefono fisso, cellulare, secondo cellulare, e-mail, seconda e-mail, ruolo aziendale, categoria produttiva dell'impresa e chi più ne ha più ne metta. Tutti dati, evidentemente, che possono agevolmente essere richiesti non al momento della Lead Generation, ma nella successiva fase di qualificazione del Lead, che dovrebbe essere compito non del sito web, ma eventualmente della Forza di Vendita, e in ogni caso di un secondo contatto.
Creare un Lead deve servire proprio a questo: a favorire un secondo contatto. Non dimenticarlo, quando progetterai il tuo prossimo form di informazioni o il tuo prossimo Content Gate.

Fai parlare il tuo Lead in prima persona

Prima di iniziare a fare questo mestiere, una delle cose che trovavo più buffe e divertenti delle cartoline e dei coupon di direct marketing - arrivati a casa, o magari trovati in allegato in qualche rivista - erano questi proclami del tipo "SI, voglio assolutamente iscrivermi/comprare/abbonarmi ecc.", con l'affermazione scritta in caratteri cubitali e tutta la call to action orientata sulla prima persona di chi dovrebbe compiere l'azione. Oggi, ovviamente, guardo a queste call to action in modo diverso, cogliendone con esattezza l'intenzione: quella di un coinvolgimento diretto dell'utente nell'azione, di cui egli deve sentirsi protagonista assoluto in prima persona.
Su web la regola non cambia di molto: sappiamo bene che "Ottieni un preventivo" funziona meglio di "Chiedi un preventivo", proprio perché il focus si sposta in modo insistito sul risultato invece che sull'azione. Sappiamo altrettanto bene, però, che "Voglio iscrivermi alla newsletter" funziona meglio di "Iscriviti alla newsletter", perché rende protagonista chi chiede (il lead) e non chi fornisce (l'azienda). Lo sappiamo. Ma quante aziende applicano questi dettami nelle loro Call to Action?

Fai sorridere le immagini

Il volto di una persona, in primo piano, magari mentre utilizza il prodotto su cui stai focalizzando l'attività di lead generation, porterà sempre più risultati di un'immagine astratta. Pensaci: quante volte un volto sorridente in primo piano ha fatto capolino da un direct mailing ricevuto nella tua cassetta della posta?
Sul web, non c'è nulla di dissimile da questo punto di vista. Soprattutto nelle landing page, l'uso di una Hero Image raffigurante una persona o un gruppo di persone porti effetti positivi nell'attività di lead generation, arrivando addirittura a raddoppiarne la portata.

 

Come puoi vedere, un'attività di Lead Generation ottimizzata sul web è frutto principalmente di attenzione ad alcuni dettagli, e dell'applicazione di regole che vengono da lontano, dal mondo della comunicazione direct cartacea, dei coupon e dei volantini.
E tu conosci altri accorgimenti di questo genere che provengono dal mondo del direct marketing?

CIAO! Grazie per essere arrivato a leggere fino a qui.

Porto avanti questo blog solo per passione, senza voler fare altro se non avviare un confronto con chi condivide con me l'interesse per tutto ciò che è marketing. Se ti è piaciuto questo post, la soddisfazione più grande che potrai darmi sarà quella di condividerlo sui social media e di lasciare un tuo commento.

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