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Social Selling: la regola del 10-30-60

Le strategie di vendita che implicano l'utilizzo di strumenti di analisi e connessione digitale - o più sinteticamente, le strategie di Social Selling, di vendita attraverso l'uso dei Social Media come canale di marketing o di Social CRM - implicano sostanzialmente la combinazione di tre attività distinte, per quanto correlate tra loro: l'avviare nuove connessioni, l'ascolto e la diffusione e condivisione di contenuti.

Si tratta, dicevo, di attività distinte, che possono essere spesso molto faticose, soprattutto se vi si arriva senza un'adeguata pianificazione che implichi anche un'allocazione adeguata delle risorse. Inutile, per intenderci, connettersi con centinaia di persone al giorno, se poi non abbiamo tempo per condividere con loro dei contenuti; altrettanto inutile, evidentemente, condividere decine di contenuti se non abbiamo dall'altra parte costruito un'audience adeguata.

Se tutto questo è vero, la domanda evidentemente è: qual è un corretto utilizzo delle nostre risorse e del nostro tempo per poter massimizzare l'impatto della nostra strategia di Social Selling e centrare più facilmente i nostri obiettivi?

 

Tra coloro che hanno provato a formulare una risposta a questo quesito, mi ha convinto sufficientemente l'approccio suggerito recentemente da Mic Adam su socialmediatoday.com.

 

Connettersi: il primo passo per un Social Selling efficace

Avviare nuove connessioni, mantenere attive quelle esistenti. A questo, e non ad altro, sono dedicati i Social Media e in generale le piattaforme sociali. Trovare nuovi followers, mettersi in contatto con persone che condividano un interesse professionale o che possono diventare nostri nuovi clienti è dunque un'attività tutt'altro che marginale per la nostra attività di social selling. Tuttavia, è anche vero che non è un'attività che porta via moltissimo tempo. Secondo Adam, un buon scheduling deve prevedere quindi solo il 10% del proprio tempo dedicato al Connecting.

 

Ascoltare: la più complessa attività di Social Selling

Forse è l'attività più complessa tra quelle che integrano la strategia di Social Selling. Ascoltare vuol dire monitorare quanto avviene sul web, capire ciò a cui i propri contatti, clienti e potenziali tali sono interessati, e conseguentemente trovare materiali da condividere che attraggano la loro attenzione.

Si tratta, lo dicevo, di un'attività che richiede molto tempo e molta attenzione, e svolgerla con cura è l'unico modo per ottenere dei risultati. Ecco perché anche Mic Adam ritiene che debba impiegare il 60% del nostro tempo dedicato al Social Selling. I risultati, in questo caso, non si faranno attendere.

 

Condividere per crescere

Se l'attività di Social Listening prevede la ricerca di materiali adatti per la nostra target audience, l'attività di Content Sharing prevede quella dell'effettiva condivisione di questi materiali sui Social Media per noi interessanti, e la creazione di contenuti ad hoc da integrare a quelli reperiti sul web. In tutto, secondo Adam, stiamo parlando del 30% del nostro tempo complessivo.

Social Selling: uno scheduling adeguato

La regola del 10-60-30 così ricavata da Adams - il 10% del tempo dedicato a connettersi, il 60% all'ascolto e il 30% residuo alla condivisione e alla creazione di contenuti - al di là dell'aspetto numerico e "chirurgico" della cosa, ci dice qualcosa di importante.

Ci dice che una tattica efficace di Social Selling implica necessariamente il partire dal cliente, dalla comprensione dei suoi bisogni, delle sue domande, delle sue necessità.

Se vogliamo, possiamo rideclinare le tre attività che abbiamo descritto come: trova il tuo cliente, interpretane i bisogni, contattalo per soddisfarli.

L'interpretazione del bisogno, quindi, dev'essere al centro dei nostri pensieri. Solo così riusciremo ad essere efficaci in quello che facciamo. In caso contrario, rischieremo di buttare solamente parole al vento.

Sei d'accordo con questa divisione del tempo proposta da Mic Adams? Ritieni che alcune attività siano sottovalutate, o che altre siano del tutto dimenticate? Lascia un commento!

CIAO! Grazie per essere arrivato a leggere fino a qui.

Porto avanti questo blog solo per passione, senza voler fare altro se non avviare un confronto con chi condivide con me l'interesse per tutto ciò che è marketing. Se ti è piaciuto questo post, la soddisfazione più grande che potrai darmi sarà quella di condividerlo sui social media e di lasciare un tuo commento.

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2 COMMENTS

  1. Molto interessante Ho una domanda Riesco a vedere il social selling index di altri utenti? Mi spiego meglio se il mio punteggio è 50 ed opero nel settore food facendo piadina romagnola, riesco a vedere in qualche modo il punteggio di chi fa il mio stesso lavoro?

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